發(fā)力供給側(cè)改革——
讀懂用戶心理，滿足最苛刻的市場需求，主動提升產(chǎn)品品質(zhì)
用不了多長時間，你就能在海爾的高端洗衣機上看到“樂檸金”了。
4月份，河鋼生產(chǎn)的100噸名為“樂檸金”的PPM產(chǎn)品在河鋼新材海爾特鋼下線。令人稱道的是，這是國內(nèi)首款應(yīng)用到洗衣機領(lǐng)域的PPM產(chǎn)品，“樂檸金”讓海爾洗衣機有了高顏值。
“樂檸金”PPM產(chǎn)品，是河鋼走高端路線、直面終端用戶的一個重要標志。
河鋼集團戰(zhàn)略研究院院長李毅仁清楚地記得，在鋼鐵行業(yè)的高速增長期，“鋼廠——中間商——終端用戶”的營銷模式早已成為國內(nèi)鋼廠慣例，那個時候，大家不用知道鋼廠把產(chǎn)品賣給誰，何談了解用戶心理。
通過鋼貿(mào)商銷售，是鋼鐵產(chǎn)業(yè)規(guī)模效益時期的一種營銷方式，好處是回款快、在營銷環(huán)節(jié)不占用更多精力和資金。但在鋼鐵市場發(fā)生變化后，這種模式的弊端就顯現(xiàn)出來了。
“商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是直面終端用戶�！崩钜闳收f，河鋼致力于改變在鋼鐵行業(yè)高速發(fā)展時期形成的以規(guī)模為中心的傳統(tǒng)發(fā)展方式和商業(yè)模式，以對接終端用戶為中心，通過與終端用戶開展技術(shù)與股權(quán)合作、控股海外營銷網(wǎng)絡(luò)等方式，建立自主的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推進產(chǎn)業(yè)鏈向海內(nèi)外高端用戶延伸。同時，建立以客戶服務(wù)中心（CSC）為主要平臺的大客戶營銷體系，通過用戶和需求的高端化倒逼產(chǎn)品和服務(wù)檔次的全面提升。
這看似是一種營銷方式的轉(zhuǎn)變，其實還是從供給側(cè)著眼。
一直以來，國內(nèi)品牌洗衣機面板大多采用PCM連續(xù)輥涂生產(chǎn)方式生產(chǎn)，這種彩板的外觀以普通素色和金屬色為主。隨著個性化消費時代的到來，PCM產(chǎn)品難以滿足客戶的多樣化需求。
河鋼新材海爾特鋼PPM項目牽頭人張波介紹，河鋼新材在與海爾對接過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的消費者開始關(guān)注洗衣機外觀及精細化程度，尤其是年輕人希望所購買的洗衣機外觀時尚感更強。
河鋼新材將客戶需求作為產(chǎn)品研發(fā)風向標，專門組織技術(shù)團隊到韓國三星、LG國內(nèi)工廠進行調(diào)研交流，著重咨詢其洗衣機產(chǎn)品外觀的升級換代情況。他們組建了以年輕人為主的技術(shù)團隊，打破傳統(tǒng)設(shè)計理念，跨界引入服裝、裝飾等領(lǐng)域流行色彩及紋理元素，為客戶量身設(shè)計了“樂檸金”“星空銀拉絲”等12款差異化的PPM產(chǎn)品。
PCM，是彩色預(yù)涂鋼板的英文縮寫，即在傳統(tǒng)鍍鋅鋼板經(jīng)表面處理后涂上一層涂料。PPM，是彩色預(yù)涂印刷鋼板的英文縮寫，即在PCM的基礎(chǔ)上，在表面印刷所需要的圖案。從PCM到PPM，看似一個字母的變化，卻標志著河鋼由“賣鋼材”向“設(shè)計鋼材”的重大轉(zhuǎn)變。
讀懂需求側(cè)的客戶心理，用力點還在供給端�！翱蛻舻囊笤絹碓娇量�，我們必須及時調(diào)整技術(shù)標準、工藝參數(shù)，才能滿足其需求�！睆埐ㄕf。他們整合生產(chǎn)線上的設(shè)備、技術(shù)、線體資源，創(chuàng)新采用雙色印刷重疊工藝，保障產(chǎn)品層次感和質(zhì)感，主動提升產(chǎn)品品質(zhì)。
經(jīng)過近半年的設(shè)計、研發(fā)，如今，河鋼新材實現(xiàn)PPM炫彩產(chǎn)品量產(chǎn)，該產(chǎn)品單價比普通PCM產(chǎn)品高出近50%。
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